8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientes m�s satisfechos sin perder el tiempo en intentos in�tiles.

�Cu�l es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestar�s: vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas. Pi�nsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemas de su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Es decir, un vendedor en realidad es un agente "solucionador" de problemas, de necesidades. As� es como hoy se perfila a esta figura en el mercado laboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno de opciones, pero falto de gu�as de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de sus necesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

�C�mo? �Es que la gente no sabe lo que necesita? En la mayor�a de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente. Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican los riesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscan protecci�n sino hasta que ya se les present� el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estas t�cnicas nacen de la comprensi�n de las necesidades humanas y de las formas de satisfacerlas.

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de s� mismos. Los buenos vendedores... saben que son buenos.

Fase: preparaci�n. Este paso se llama preparaci�n mental. El primer obst�culo para lograr vender no es el prospecto sino el vendedor. Si t� mismo ya compraste la idea de que eres un vendedor exitoso, habr�s eliminado las objeciones personales... y estar�s listo para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendr�s la meta personal.

Fase: definici�n de objetivos. Si en el momento de atender un cliente s�lo piensas en la comisi�n que te dejar� este posible trato, seguro se te ir� esa venta. Si el dinero es lo �nico que te mueve, dejas de lado la satisfacci�n del cliente, es decir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal ("Tengo que convencerlo porque con la comisi�n ahora s� cambio de auto") te llevar� a perder al cliente, ya que �ste percibir� que el trato que le das tiene como �nica finalidad cumplir un prop�sito personal. Entonces desconfiar� de ti y te negar� autom�ticamente la compra.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes bater�as de cocina de acero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia no ser� ofrecer las cazuelas en c�modas mensualidades sino centrarte en la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Preg�ntale si le interesa la salud de su familia. La respuesta es s�. Aqu� es donde satisfar�s esa necesidad, te acercar�s a tu prospecto: "�Le gustar�a saber c�mo estas herramientas de cocina pueden conservar y fomentar la salud de sus hijos?".

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagn�stico. El producto que vendes est� lleno de cualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente. Para poder venderlo, primero deber�s hacer un diagn�stico a la persona que tienes enfrente y explicarle por qu� es que lo necesita: ll�valo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vivido sin tan �til herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos. Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentaci�n. Una vez que investigaste las necesidades del prospecto en cuesti�n y que conseguiste la cita con �l, lo que sigue es que le exponga claramente c�mo es que tu producto o servicio mejorar� su situaci�n actual. En este punto deber�s comunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo y dinero, as� como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos l�gicos y emocionales expresados con la energ�a, sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradores potenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar sus objeciones de manera natural.

Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peor opci�n. �C�mo lo manifestar� tu cliente? A trav�s de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlo detenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

La verdadera objeci�n no siempre se externa. Por ejemplo, alguien puede decirte que no compra el art�culo en ese momento porque no tiene dinero. En realidad, lo que le preocupa es que su c�nyuge critique esa compra. T�, con informaci�n, debes transmitirle la seguridad de que adquirir ese art�culo es una operaci�n acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo de orientaci�n al prospecto en su decisi�n de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a que le digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar la mejor decisi�n. Para manejar el primero, es necesario que como vendedor separes el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no ven en tu propuesta la mejor opci�n. Pero, de igual manera, el candidato a cliente est� en un proceso de decisi�n y eso implica cierto desequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontaci�n, sino en la orientaci�n que lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el �xito.