La diferencia entre vender y quebrar est� en la ubicaci�n del local; una lista de recomendaciones para encontrar la correcta.

Para el �xito de un negocio (nuevo o sucursal) lo m�s importante es seleccionar atinadamente su punto o ubicaci�n, �sta es una regla b�sica dentro del comercio ya que de ello depender� m�s del 90 por ciento de las ventas.

Para decidir si conviene o no abrir un negocio, lo primero es valorar si la ciudad tiene el potencial suficiente; enseguida estudiar la zona o �rea: �acuden o pasan los clientes-meta? Finalmente, dentro de la zona elegida, hacerse del mejor punto posible.

Aunque se hayan decidido acertadamente las dos primeras, ciudad y zona, lo definitivo es "el punto", la locaci�n espec�fica del establecimiento. Este factor es de tal exigencia, que su poder�o puede perderse al estar en la acera equivocada o a escasos 50 metros distantes del sitio ideal.

Aunque el tema se ha analizado mucho por los expertos del marketing, ninguno tiene la receta infalible; adem�s, cada tipo de comercio tiene sus diferencias individuales y aunque sutiles, deben ser tomadas en cuenta para aminorar el riesgo del equ�voco.

Algunas de ellas parecen muy elementales; sin embargo, algunos comerciantes hacen caso omiso y los resultados son negativos. Ante el fracaso, toda acci�n correctiva que se emprendan despu�s, ser� a contracorriente, costosa y casi siempre in�til. "Es muy dif�cil y caro levantar un punto muerto", se dice en el argot comercial.

Aqu� una lista de recomendaciones, tanto en teor�a como en la pr�ctica:

Visibilidad, accesibilidad, facilidad de estacionamiento (en su caso), uso del suelo, medios de transporte que lleven y traigan a los clientes enfrente del punto; competencia aleda�a; comercios complementarios; tr�nsito vehicular (cantidad, tipo, velocidad); tr�nsito peatonal (cantidad, estrato socioecon�mico, disposici�n de compra); adem�s de banqueta sombreada y peligrosidad de la zona (carteristas, v�ndalos, cantinas), entre otros.

Tener claro si el comercio es "punto de destino", es decir si la clientela va y lo busca, o si es "punto de conveniencia" donde se entra a comprar porque est� "de paso".

Adecuar la inversi�n total en funci�n de la venta esperada. La mayor dificultad es predecir acertadamente la venta futura. Por m�s sofisticados que sean los m�todos de predicci�n, el margen de error es grande. Lo mejor, despu�s de hacer la proyecci�n de ventas es iniciar el negocio con el m�nimo de inversi�n y gastos indispensables. "No porque se le invierta m�s y se haga m�s bonita la tienda, necesariamente vender� m�s". Lo definitivo es el punto, luego el punto y al final... el punto.

Reaccionar de inmediato si la venta resulta inferior a lo esperado: bajar la n�mina, reducir metros cuadrados de �rea de ventas; disminuir los gastos de electricidad, agua, insumos, etc., para aminorar las p�rdidas mientras no haya que tomar decisiones de "cirug�a mayor", como cerrar la improductiva sucursal y reconocer el error a tiempo.

Es algo as� como atinarle a situarse en el lugar adecuado, en el momento oportuno y con la inversi�n m�nima indispensable.